Rynek e-commerce rośnie w siłę na całym świecie, szczególnie na zachodzie, gdzie rodzą się trendy, przekładane na rynek Polski. Jakie to trendy? Przede wszystkim projektowanie sprzedaży głównie pod urządzenia mobilne, dbałość o grafikę czy ekspresowa dostawa wraz z możliwością ekspresowego zwrotu. Nasze używanie sieci się zmienia, żyjemy coraz szybciej i stajemy się bardziej impulsywni. Należy sprostać nowej erze konsumentów.

Jak się robi marketing?

Inbound Marketing na stałe zajął miejsce najbardziej popularnego podejścia do przywiązania klienta. Przede wszystkim chodzi o przyciągnięcie tzw. leadów – potencjalnie zainteresowanych użytkowników strony, których przyciąga ciekawy wpis blogowy, rozwiązanie problemu opisane na stronie czy darmowy e-book z poradami. Zaufanie buduje sprzedaż, podobnie jak opowiadanie historii. Indywidualne i alternatywne marki sprzedają poprzez tzw. “storytelling” oraz poprzez “thought leadership” czyli tworzenie renomy poprzez twarz, która stoi za firmą. Lata doświadczenia, porażki i sukcesy lidera, wytłumaczenie idei sklepu – to wszystko są czynniki wpływające na przybliżenie oferty i personalny kontakt marką. Ten nowy paradygmat sprzedaje lepiej niż ogólnikowe hasła o byciu najlepszym na rynku.

Dodatkowo, liczy się kanał, na którym reklamujemy produkty – w Polsce prowadzenie vlogów na YouTube nie jest popularne, tymczasem za granicą marki inwestują właśnie w rozwijanie tego typu kanałów. Wideo nie musi intensywnie sprzedawać produktu – wystarczy, że wzbudza zaufanie. Przykładowo, marka sprzedająca akcesoria do pielęgnacji psów może prowadzić vlogi o różnych rasach, podstawach opieki nad czworonogami czy nawet dziennik z życia psa właścicielki firmy. To właśnie wideo ma największy ROI (Return on investment) – 51.9%, w siłę rosną także podcasty przy na razie raczkujących 16% ale na potencjalnie rozwojowym gruncie.

Co kupujemy w sieci?

Business Insider przeanalizował rynek anglojęzyczny i sprzedaż najbardziej popularnych produktów w roku 2018. Są to książki i gadżety elektroniczne, sprzęt i akcesoria sportowe, na czwartym miejscu (dopiero!) ubrania, buty i dodatki. To kategorie w których ciężko się przebić – najczęściej nie uzyskamy lepszej ceny niż sklepy hurtowe. Rozwiązaniem jest jednak sprzedaż usług spersonalizowanych, produktów za którymi stoi historia. Serwisem do tego najczęściej wykorzystywanym jest Etsy – platforma przeznaczona do sprzedawania rękodzieła, a także samodzielne sklepy online. Co można personalizować? Dosłownie wszystko – od rękawic bokserskich z imieniem po case’y do iPadów. Jest to dobre rozwiązanie aby się wyróżnić w gąszczu ofert handlowych, nawet w tak popularnych kategoriach jak moda, sport czy elektronika.

No dobrze, więc gdzie kupujemy?

Wspomnieliśmy Etsy. Jednak najbardziej popularną platformą do zakupów online jest – bezkonkurencyjnie – Amazon, z liczbą użytkowników na poziomie 112 miliona. Moloch jakim jest Amazon prowadzi nie tylko sprzedaż w sieci ale i umożliwia oglądanie filmów czy dokonywanie zakupów spożywczych z dostawą pod drzwi. Również popularnym rozwiązaniem jest wtyczka do dokonywania zakupów WooCommerce, która integruje się ze stronami działającymi na systemie WordPress. Jednak by założyć osobny sklep internetowy, potrzebne jest samodzielne narzędzie. Tu wybór najczęściej pada na Shopify (500 tys. sklepów), oprogramowanie abonamentowe, które umożliwia prowadzenie własnego sklepu. Kolejną opcją jest zbudowanie sklepu od zera, za pomocą narzędzi takich jak PrestaShop (250 tys. sklepów) czy Magento (220 tys. sklepów).

Impuls, wada czy wymiana?

Dzielą nas lata świetlne między ekspresowymi dostawami i dowolnością uznawania zwrotów. Na zachodzie mało kto podejrzewa klienta o dokonywanie zwrotu ze względu na nieprawidłowe używanie produktu. Zwroty są naturalnym elementem procesu zakupowego a odpowiedni formularz jest często dołączany do zamówienia. W e-commerce ten element jest kluczowy dla sklepów, które sprzedają wyłącznie przez internet – bez możliwości zobaczenia produktu na żywo przed zakupem. W tych wypadkach szybki zwrot umożliwia zapoznanie się z produktem już w zaciszu własnego domu i jeśli nie będzie on pasował do kolorystyki, sylwetki czy kroju, istnieje wygodna droga, by taki produkt odesłać. Dodatkowo, badania pokazują, że aż 48% badanych może zapłacić więcej w zamian za dostawę po jednym lub dwóch dniach, choć oczywiście najlepszym marketingowym chwytem nadal pozostaje oferowanie darmowych dostaw po osiągnięciu pewnej kwoty.

Follow up – najważniejszy klient

Marketerzy i właściciele sklepów z zagranicy wiedzą, że najważniejszym klientem jest klient, który wraca. Dlatego tak ważne jest długofalowe budowanie relacji z klientem, dbanie o dobre zakończenie sprzedaży, mail z prośbą o ocenę produktu. Ktoś, kto już kupił Twój produkt może z łatwością stać się ambasadorem marki i polecać zakupy w Twoim sklepie.Za taki marketing nie zapłacisz ani grosza, a jest to szczera i skuteczna metoda na sprzedaż. To dlatego skuteczni sprzedawcy dbają o trwałe interakcje – nawet najmniejsza kartka z podziękowaniem za zakup czy mail służący do utrzymania pozytywnego kontaktu.